几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌 lululemon具有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

　　之因而将 lululemon与爱马仕画高等号，离不开一个“贵”字。正在不打折的状况下，这个品牌最省钱的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

　　但这并不滞碍一大宗健身嗜好者、时尚达人成为lululemon死忠粉，宛若一夜之间，社交平台上全面的美女都穿戴 lululemon出街。

　　lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon正在环球斩获营收96亿美元，净利润 15.5亿美元，个中中国大陆是第一大国际市集，营收占比从2022年的7%提拔至10%，约 9.64亿美元，同比伸长 67.2%。

　　正在新 书《lululemon本事：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）仔细披露了lululemon品牌从创立到成长的贸易扩张途径，以及奇普对付市集、安排、消费者、营销、转型等的钻探，对企业打点者、营销从业者及品牌扩大拥有很好的参考意旨。

　　乍一听，没有人能笃信一个别会付出均匀代价的3倍来买一条瑜伽裤。然而 lululemon创始人奇普探寻出一个明了的 lululemon理念用户：“一个32岁的独身职业女性，名叫 Ocean，每年挣10万美元，订了婚，具有我方的公寓，心爱游览和时尚，每天会锤炼一个半幼时”，这是奇普正在回收《》的采访时对品牌灵动人物的描摹。一般公共称这类用户为都邑中产。

　　而正在《lululemon本事：创始人亲述》书中，奇普直接用“超等女生”来描述 lululemon的宗旨用户，也能够说是都邑中产。“她们有一份也许为她们带来丰富报答的专业任务。她们有钱，热爱矫健、有机食物和运动。她们身段超群，比前几代妇女生孩子的韶华推迟了4—8年，所以她们能够正在穿衣妆饰上花更多钱，不必费心妊娠后身段会发作若何的转化。”

　　具体，瑜伽自己是幼多运动。要是说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子，或许率是那些既探求矫健糊口方法，又有褂讪高收入的都邑中产女生。她们懂得投资我方，亦探求高品格的糊口，练瑜伽时的穿戴天然也不行大意。

　　换言之，这部门女生的消费偏向是进货数目更少，但质料更好、格局品格更长久、面料更优质、机合更精细的衣橱必备衣物。

　　固然奇普规定了明了的 lululemon用户画像，然而要念惹起“超等女生”的防卫和醉心，并不是容易的工作。

　　为此，奇普主办安排聚会，联络宗旨客户并听取她们的主张，精准寻找女性念要的东西。

　　兴趣的是，各种迹象显示，比拟当初的定位，lululemon的苛重消费群体正正在趋势年青化。

　　美国探索机构 Piper Jaffray2022年秋天的一项问卷视察里，lululemon击败了耐克、ZARA，成为高收入的“00后”女孩心中最醉心的打扮品牌瑜伽。

　　这也不难注解，为何那些相差北京 SKP、上海 K11购物中央、20出面的年青女孩都身穿一整套lululemon新品。

　　这不得不提 lululemon的面料和安排ng体育。“从我的第一堂瑜伽课早先，我就实在地明确我念用什么面料来造造瑜伽服。”

　　奇普讲述，他曾用我方看中的理念面料造造单板滑雪服的第一层内衬，供应新兴的14—18岁女孩单板滑雪服市集。彼时，旧版的滑雪服很厚ng体育，缩水也很紧张，然而这种奇特合成纤维的棉质感却是惊人的。它之因而特别，是由于能将本领个性利用于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的功用。而它的另一个好处是，亚光玄色。

　　随后，奇普面向环球批发出售了57条如许的裤子，而进货这些产物的全面57位女性都写信给他，恳求再多买极少。

　　结果上，lululemon的苛重出现是将版型做超宽裁剪，基础上是现有跳舞服裤子面料的2倍。如许迎面料被拉伸时，不会透光、发亮。同时，lululemon还与一家面料厂团结，用时6个月刷新面料的缩水率、重量和本领功能。

　　除了畅速、轻质的面料，lululemon吸引死忠粉醉心的另一来历是它奇异的安排。正在各大社交平台上征采 lululemon的穿衣体验，你会展现，显瘦、提臀、显腿长、配色体面绝对是高频词。

　　“lululemon是真的比其他瑜伽裤显腿细！”一位 lululemon的用户感触道。

　　故兴趣的是，穿起来显瘦并不是 lululemon最初的安排宗旨。最初，奇普最念处置的是打扮内侧隆起的缝合线正在运动时摩擦皮肤的题目。

　　他调研后展现，两块面料用一种称为“平缝”的本领拼合正在一块后，打扮的内侧就没有了隆起的缝合线。

　　为此，奇普实行了一次大采购，花费8万美元购买了2台日本平锁式缝纫机，借帮精彩的平缝本领，正在1999 年，lululemon的瑜伽裤就能够将接缝放到衣服表部。

　　而奇普偶然间展现，把接缝放到衣服表部后，还能够利用这些接缝线来越过女性的形体美，也即是用户口中的“显身段”瑜伽。

　　新安排的产物出来后，摆正在奇普眼前的另一个题目是：怎样让宗旨用户认同这种潜藏式接缝本领的各种长处，从而转化成销量。

　　把社区的瑜伽任务室搬进 lululemon的体验店，该当是奇普正在谋划 lululemon经过中所做出的极具机灵的计划之一。借帮按期举办的线下营谋和瑜伽教师跟学员的口碑效应，更多人展现了 lululemon。

　　这批人堪称早期的环节主张党首（KOL）。她们依赖正在瑜伽界限的影响力，告成固结起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的合怀，进而放大lululemon消费群体。这种笔直零售形式，至今仍是lululemon正在环球拓展新市集的苛重本事。

　　其它，正在腾贵、引人夺宗旨购物中央开新店，也是 lululemon拓展新市集的计谋之一。

　　奇普以为，lululemon念正在都邑站住脚，就要选拔正在闹市陌头开一家酷炫的门店，主动主动地正在本地的瑜伽和体育嗜好者群体中造势瑜伽、构修汇集。“咱们需求确保门店的位子妥善ng体育lululemon因何成为“瑜伽界的爱马仕”，也许吸引超等女生客户。”

　　将 lululemon与社区高度调解，直接听取客户的主张来改正产物、发起矫健的糊口理念，要做到这些，守旧的打点形式较着不适合。

　　对此，lululemon接纳了我方特其余打点方法，它把员工造成了团结伙伴和内部创业者，赐与员工足够的生长机缘，慰勉员工将个别宗旨和企业宗旨联络正在一块，简直体现正在：

　　lululemon的构造机合是以员工为导向，给了门店司理很大的挽回余地ng体育，并正在从门店营销到员工打点的各个方面付与了他们饱满的计划权。lululemon僵持以为，门伴计工是公司中最主要的人，由于他们是与顾客直接接触的人。

　　奇普称：“咱们更存眷每家商号里的伴计，而不是客户，这即是咱们的品牌营销上风。”

　　宗旨设定确实是 lululemon 文明的一部门。慰勉全面员工为个别、矫健和职业理想设定我方的个别愿景和宗旨。lululemon开荒了一个“宗旨设定秩序”，可正在其网站上下载。它有 6 个重点观点来指挥人们以我方的个别愿景实行现象化、缔造、成长和贯彻。

　　正在 lululemon内部，有一个里程碑论坛的培训，能够正在2周的韶华里吸引每一名员工全身心地进入培训，使员工也许杀青人生中的冲破，更速地生长。

　　其它，lululemon还将我方的打点者称为“援救型打点者”，他们务必帮帮我方的员工生长，帮帮人们展现本身禀赋的上风和激情，拔除滞碍他们的习俗。

　　通过员工培植，lululemon也许把一个23岁的年青人派到另一个都邑，谋齐整家价钱1000万美元、有20名员工的门店。

　　正如 lululemon的根底培训师詹娜 · 希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司愿望员东西有愈加深远的宗旨。这些宗旨能够把他们带到其他任何地方，而不光是正在 lululemon任务瑜伽。公司的告成之处正在于，让员工明晰他们能够正在 lululemon培植身手和元首力，从而正在公司除表杀青个别宗旨。”（本文摘自中信出书集团2024年4 月出书《lu lu le mo n本事：创始人亲述》）